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中小白酒经销商如何突破上下游双重挤压的生存压力?

2016年11月10日 商业探索, 糖业资讯, 酒业资讯 暂无评论 阅读 1,835 次
摘要:

中小经销商自己原有的销售渠道面临严重的同质化竞争,在当下市场环境下,个性化的品牌更能在市场建立竞争优势。

糖酒食品网

 

受行业自身发展规律,以及勾兑门、塑化剂风波、限酒令等不利因素影响,连续飞速增长达10年之久的中国白酒行业,在2012年进入调整期。今年以来,白酒市场销售更加低迷。在这样低迷的环境下,对于经销商群体而言,从市场反应来看,主要存在两个突出现象:

 

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其一,库存压力大,资金链紧张。在“三公消费”限制、白酒厂商限价以及终端动销不振等因素的影响下,白酒经销商库存压力大增。同时,厂家为了化解销售下滑影响,把压力向经销商转移,造成经销商库存积压增大。经销商库存压力徒增,资金随之吃紧,中小型经销商体会尤为明显。在年景好的时候,白酒销售供不应求,经销商现金能够快速回收,资金压力不大。但自去年以来,白酒消费需求大降,库存增大,经销商倍感资金压力。

 

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其二,厂商开展终端“抢夺战”。自2012年开始,一些大的白酒厂商,电商巨头进军白酒电商销售领域,对经销商构成直接威胁。白酒企业的手越伸越长,经销商可以控制的区域越来越小。经销商必须加快改革,壮大自己,增强与厂家抗衡的能力。

 

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实力雄厚的品牌经销商往往能有较大的缓冲余地(渠道掌控、资金实力等)应对危机,而实力相对较弱的中小型经销商却因为厂家和消费者的双重挤压处在被迫退市的危险边缘。中小型经销商又如何另辟蹊径,从市场中汲取发展力量,不断激发生存潜能、壮大自我呢?

 

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策略一: 推动经销商商贸品牌建设

从大的市场环境来看,我国白酒行业可能要经历较长时间的调整期,中小经销商必须加快改革,改变现有的运营模式,向规模化、品牌化靠拢,这样才能做大做强,抵御市场的冲击。目前经销商之间相互整合,实现规模化经营,是重要出路之一。

 

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中小经销商自己原有的销售渠道面临严重的同质化竞争,在当下市场环境下,个性化的品牌更能在市场建立竞争优势。同时,酒水专卖的经营和操作,比维护团购渠道要简单,可以节约不少成本支出。如石家庄桥西糖酒,浙江商源商贸,河南世嘉酒业,广东银基商贸,安徽百川商贸等等,这些经销商通过建设商业品牌,均有了强大的抗风险能力,并成为了行业的佼佼者。商贸的品牌相当于“二级保障”,名酒固然是好,但市场上难免有假冒商品,一般的消费者辨识不足,很容易上当受骗。而信誉度好的商贸公司,不仅是产品真实性的重要保障,还能够享有厂商的优惠政策,让消费者实际收益,实为一举多得。商贸公司的品牌打得响,口碑好,自然能收吸引更多的消费者,团购和其他业务也跟着沾光。

总结这些超级大商由小到大的成长之路,他们的长期积累下来的经验,值得中小经销商学习和借鉴。

策略二:专业连锁之路

随着我国城市化进程加剧,商超类型的零售终端必将成为大众消费的重要平台,及早引入零售终端的经营理念,对中小型白酒经销商赢取竞争主动权意义重大。但中小型白酒经销商经营商不管是自建平台或联手商超终端面临着软硬实力两方面的压力,首先是硬件建设。如超市的电子系统与贸易公司的电子接口建设,需要资金和人力的投入,才能实现与超市终端电子接口对接。其次是软件建设,包括商超谈判与管理人员培育,这一点是未来中小型白酒经销商面临的最大挑战。不仅如此,由于商超终端属于消费者主动性购买终端,更需要中小型白酒经销商在市场推广面上有更加深入的认识与更加娴熟的操作能力。

俗话说“一加十,十加百,百加千千万”,当单独的力量较为弱小时,应当借助于群体的力量。因此在有可能的情况下,进行区域性酒水零售加盟连锁终端建设,可以依靠中小型经销商群体的力量,形成合力,遏制上游制造商对区域性市场资源的蚕食,增强中小型白酒经销商与上游制造商讨价还价的能力。如华泽集团推出的华致酒行,浙江商源推出的久加久连锁等,这种零售终端具备了强大的抵御市场风险能力。

 

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浙江商源推出的“久加久”连锁加盟与其他连锁加盟拥有众多约束性条件不同,久加久采取的是一种开发特许加盟业态。寻找对酒水行业感兴趣,拥有良好人脉关系和社会资源,有一定的资金实力人士,邀请他们加盟久加久酒博会。久加久探索出的连锁专卖是集团采购,分区域销售,互不干扰,共同分享经验。总部配有专业数据分析人员,定期对门店经营数据进行分析,帮助门店发现经营中存在的问题,发掘市场机会;同事区域内部每月定期召开经营例会,帮助弱势门店看到于优势门店的差距,并通过学习优秀门店的经验,快速找到提升业绩的方法。

 

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做酒类零售终端,会面临着这样一个难题:直营,费用太高;加盟,难以管理分店。面对这一难题,久加久尝试了从直营到连锁加盟的道路,很好的解决了这一问题。相信,久加久的连锁加盟模式,能对同行的经营提供有益的经验。中小型白酒经销商可以尝试加盟连锁加盟店,分享经验,学习先进,从而不断提升应对风险能力。

 

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